O CEO da Parclane, Daniel Melnyk, está transformando o setor com automação de nível superior, insights e experiência no setor para turbinar os sistemas S&C e maximizar a receita
Grandes promessas definem o mundo da tecnologia. Afinal, muitas ferramentas digitais que transformaram a forma como trabalhamos e vivemos hoje são um produto direto de grandes ideias inovadoras que eram, ao mesmo tempo, inconcebíveis. Mas, mesmo nesta period digital, o ceticismo costuma ser justificado, pois as empresas procuram examinar novas plataformas e serviços que chegam à mesa com promessas ousadas. A plataforma pode realmente corresponder ao discurso de vendas? As inovações promovidas pelos fornecedores de tecnologia são tão transformadoras na prática quanto parecem na teoria? Quando olhamos para os sistemas de vendas e catering, essas perguntas costumam ser o elefante hipotético na sala, pois as marcas de hospitalidade lutam entre a dependência contínua de sistemas legados e a adoção de uma plataforma da nova period. Os sinos e assobios adicionais de uma nova plataforma são realmente capazes de resolver os desafios diários que as equipes de vendas de hotéis enfrentam? Os fornecedores de tecnologia estão familiarizados o suficiente com esses desafios para criar um sistema criado desde o início com as equipes de vendas de hospitalidade em mente?
Recentemente, tive a oportunidade de conversar com Daniel Melnyk, o fundador e CEO da Parclane, um mecanismo de engajamento de vendas de hotéis que – você adivinhou – chega à mesa com grandes promessas. Felizmente, basta uma conversa com Melnyk para concluir que Parclane não só faz jus ao seu discurso de vendas, mas tem potencial para (finalmente) transformar o segmento de negócios do grupo de hospitalidade para melhor.
Com uma extensa experiência em hotelaria, a incursão de Melnyk na tecnologia hoteleira foi, talvez, inevitável. Quem melhor para transformar a paisagem do que alguém que, ele mesmo, navegou por ela durante grande parte de sua carreira? Antes de dar vida a Parclane, Melnyk trabalhou na liderança de vendas no (e acima) nível de propriedade por muitos anos. O tempo gasto nas trincheiras como vendedor, bem como na gestão de receita, gerenciando P&L e sendo responsável por gerar receita realmente me colocou no banco do motorista e me deu uma visão única no mundo das vendas de grupos de hospitalidade,
Melnyk explica. Ao longo dos anos, fui constantemente confrontado com os mesmos pontos problemáticos e frustrações, tanto em minhas equipes quanto em outros hoteleiros da área.
Não é segredo que as equipes de vendas de hotéis há muito tempo estão soterradas por um alto quantity de leads inbound mal qualificados, em grande parte devido à tendência dos planejadores de alavancar um “espalhe e reze” abordagem para o native e reserva de eventos. A mão de obra é frequentemente mal direcionada para esses leads, desviando a atenção de outras atividades mais produtivas e vitais, como a prospecção. Não demorou muito para eu concluir que nosso setor carecia das ferramentas e tecnologias certas para impactar o gerenciamento de leads e o envolvimento do cliente de forma mais significativa.
Se você perguntar a Melnyk o que o inspirou a reconsiderar o ecossistema de tecnologia de vendas e catering que tradicionalmente domina o setor de hospitalidade, sua resposta é reveladora. Existe um mundo tecnológico muito diferente fora da indústria hoteleira,
ele começa. Tendo passado algum tempo trabalhando fora de hotéis, em outros setores, vi a disponibilidade de tecnologia que ajudou as equipes de vendas e receita a serem mais eficientes e verdadeiramente inovadoras, embora ainda carecessem da funcionalidade exclusiva exigida pela hospitalidade.
De acordo com Melnyk, embora a automação de advertising and marketing tenha sido altamente prevalente em outros setores por algum tempo, as soluções que estão sendo aproveitadas são tipicamente grandes Saas. Essas soluções não eram facilmente adaptáveis a hotéis devido às integrações necessárias para dar suporte aos processos de vendas de hotéis, tecnologias legadas em pilhas de tecnologia hoteleira, dependência de RFPs e a noção geral de estoque perecível,
ele explica.
Essas observações, combinadas com sua experiência na venda de vendas e tecnologia de catering para hotéis, deram origem à ideia de Melnyk de trazer o “melhor dos dois mundos” juntos capitalizando sobre o que foi testado, testado e verdadeiro em outros ambientes de vendas B2B, mas hotelificante isto. Por meio de minha experiência prática no campo, adquiri um profundo conhecimento da tecnologia hoteleira que muitos fornecedores não possuem – então, por que não aproveitá-la? Não somos apenas empreendedores que procuraram um TAM de tamanho saudável e mergulharam de cabeça. Somos movidos por uma missão e isso é profundamente pessoal para nós.
E assim mesmo, Parclane nasceu.
Quando solicitado a descrever a plataforma Parclane em 5 palavras ou menos, Melnyk responde com um sorriso confiante e de lado. É um turbocompressor,
ele explica. Embora a maioria dos sistemas de vendas e catering concentre sua automação em atividades que ficam na parte inferior do funil de vendas, como gerenciamento de disponibilidade, geração de propostas e “atendimento” acordos comerciais confirmados como BEOs, Parclane fica na frente do sistema de vendas e catering; é agnóstico da S&C. Estamos a criar uma nova categoria ao oferecer uma solução que potencia o sistema tradicional de venda e restauração,
Melnyk explica. Atualmente, a automação de advertising and marketing não é aproveitada na maioria dos escritórios de vendas de hotéis e realmente não há uma solução estabelecida que ofereça um produto semelhante. Adotamos uma abordagem deliberadamente focada na empresa porque sabemos que as grandes empresas hoteleiras estão gerando milhões de dólares em receita anual de negócios de grupos e convenções. O nível de sofisticação necessário para elevar esse segmento específico de hospitalidade requer uma solução de ponta, e essa solução é a Parclane.
Hoje, a Parclane estabeleceu uma reputação por resolver o problema de vendas e catering de hotéis de forma holística, observando todos os aspectos do processo de vendas e alavancando os recursos de automação e personalização em escala em cada momento.
Nesse sentido, a Parclane está oferecendo aos hoteleiros uma nova plataforma poderosa e uma nova maneira poderosa de pensar sobre o processo de vendas do grupo. Estamos realmente tentando educar os hoteleiros sobre o conceito de funil de vendas, ao mesmo tempo em que os encorajamos a analisar mais profundamente as etapas realizadas antes da entrada de um RFP,
ele compartilha. Essencialmente, ao reduzir a dependência de negócios receptivos, capacitamos os hotéis a redirecionar seu foco (e mão de obra) para o mercado de luxo para gerar perspectivas de melhor qualidade que gerem maiores retornos para seus ativos.
Não há melhor momento para uma solução como essa, já que o setor de hospitalidade em geral enfrenta uma escassez de mão de obra pós-pandemia inegavelmente desafiadora. Especialmente em nosso setor, ninguém tem tempo ou recursos suficientes para fazer tudo,
Melnyk compartilha. Os hotéis precisam priorizar e ser eficientes com a mão de obra. Do ponto de vista financeiro, usar a tecnologia para aumentar a eficiência faz sentido. Do ponto de vista da experiência do funcionário, usar a tecnologia para melhorar os processos e ajudar os vendedores a alcançar melhores resultados melhora a satisfação geral no trabalho. Automatizar coisas que não precisam ser feitas manualmente por um vendedor libera tempo para que eles se concentrem em atividades de maior valor, como inspeções de locais, prospecção e pesquisa de novas oportunidades.
Para Melnyk, velocidade e eficiência sempre vencem quando se trata de negócios de grupos hoteleiros. As janelas de reserva estão mais curtas do que nunca e os planejadores precisam de respostas rápidas dos hoteleiros. Há evidências substanciais de planejadores de que escritórios de vendas com falta de pessoal estão afetando a experiência geral,
ele observa. Os hotéis que se envolverem com os planejadores de forma proativa e de maneira significativa e personalizada vencerão com mais frequência. Os hotéis que responderem aos leads mais rapidamente e fizerem o acompanhamento adequado vencerão com mais frequência. É simples assim.
Quando questionado sobre como as marcas de hotéis podem se destacar entre a concorrência que busca reservas de grupos e eventos, Melnyk identifica os hotéis independentes como tendo uma vantagem única. Ao contrário das marcas maiores, os hotéis independentes podem mover-se com mais rapidez e liberdade para adotar novas tecnologias que muitas vezes são superiores às marcas ou ferramentas exigidas por uma grande cadeia,
Melnyk aponta. Além disso, a personalização em escala pode realmente ajudar a alma e o espírito de um lodge independente a brilhar para um planejador, mesmo em um mar de outras marcas. A automação pode ajudar a transmitir um senso mais profundo de serviço personalizado de um lodge independente e ajudar a equipe de vendas de um hoteleiro independente potencialmente menor a competir com marcas com maior suporte de propriedade acima ou GSOs de nível de marca.
E enquanto a sorte normalmente favorece os ousados, Melnyk observa que dentro do segmento de grupo, a sorte favorece os hotéis que seguem. Como o quantity é muito alto, em alguns casos, um lead pode obter apenas uma resposta genérica ou reconhecimento de uma propriedade sem nenhum envolvimento significativo,
ele diz. Os hoteleiros que capitalizarem o interesse inicial, segmentarem e cultivarem de forma adequada, poderão tirar mais partido de cada oportunidade, mesmo que não resulte numa reserva imediata.
Quanto ao futuro, Melnyk e sua equipe aparentemente estão apenas começando, e seu entusiasmo por sua missão é palpável. Há uma quantidade enorme de educação que precisa acontecer em nosso espaço agora,
Melnyk explica. Os líderes de vendas de hotéis sabem o que precisa ser feito, mas às vezes o maior desafio é interromper o que você está fazendo para se concentrar em criar um futuro mais eficiente.
Nos próximos meses, a equipe Parclane planeja continuar priorizando as integrações, porque quanto mais dados isolados e desconectados a plataforma Parclane puder reunir, melhor será o desempenho. Como somos agnósticos do sistema S&C e nos vemos aumentando positivamente os relacionamentos existentes, liberar esse potencial permite que os hoteleiros obtenham mais retorno de investimentos anteriores,
compartilha Melnyk. Estamos determinados a ajudar os hoteleiros a encontrar um caminho melhor e mais lucrativo.
Sobre Ivana Johnston
Evangelista da inovação e forte crente em capacitar os outros, Ivana é uma profissional de advertising and marketing B2B, consultora, escritora e executiva de relações públicas muito procurada. Ao longo dos anos, ela cobriu entretenimento, tecnologia, estilo de vida, viagens, hospitalidade, ciências da vida e produtos farmacêuticos. Ivana passou seus primeiros anos na Europa e na Austrália antes de se mudar para o Canadá e depois estudar e trabalhar nos EUA. Uma piloto comercial multimotora, musicista, aventureira e fotógrafa, ela é uma orgulhosa mãe canina que aprecia o estilo de vida à beira-mar… e vive o momento. Conte uma história. Conte para as pessoas certas. Faça do mundo um lugar melhor.
Sobre o parceiro de quebra-cabeça
A Puzzle Companion Ltd. é uma agência de advertising and marketing focada exclusivamente em iniciativas B2B complexas para a indústria de tecnologia de viagens e hospitalidade. Somos especialistas em combinar estratégia e execução tática de forma a não apenas maximizar o potencial de uma empresa; ela o redefine. Ao fornecer conteúdo influente, serviços de advertising and marketing e relações públicas com base nas habilidades de nossa equipe e testadas em experiências do mundo actual, ajudamos nossos clientes a ganhar visibilidade, aumentar seu perfil e, por fim, aumentar suas receitas de vendas. Incorporamos uma combinação holística de mídia paga, conquistada e própria, juntamente com serviços criativos, em uma estratégia de comunicação integrada para impulsionar o conhecimento da marca à frente dos concorrentes e fornecer resultados de negócios impactantes. Para saber mais visitepuzzlepartner.co.
